శనివారం 04 జూలై 2020
Zindagi - Jun 26, 2020 , 00:28:01

సేల్స్‌మాన్‌..నీ గురువు!

సేల్స్‌మాన్‌..నీ గురువు!

  • టు సెల్‌ ఈజ్‌ హ్యూమన్‌ - డానియల్‌ పింక్‌

ప్రతి మనిషీ ఏదో ఓ సందర్భంలో సేల్స్‌మాన్‌ అవతారం ఎత్తాల్సిందే. కొన్నిసార్లు తన ఇంట్లోని పాత మంచాన్నో, డైనింగ్‌ టేబుల్‌నో ఓఎల్‌ఎక్స్‌లో వదిలించుకోవడానికి, కొన్నిసార్లు యజమానిని ఒప్పించి ఇంక్రిమెంటు వేయించుకోవడానికి, కొన్నిసార్లు నమ్ముకున్న కళను అమ్ముకోవడానికి, కొన్నిసార్లు ప్రేమించిన వ్యక్తిని ఆకట్టుకోవడానికి! సందర్భం ఏదైనా సేల్స్‌మాన్‌ను ఆవాహన చేసుకుంటే, సక్సెస్‌ గ్యారెంటీ!


నీ గురించి ఎవరో పనికట్టుకుని పాజిటివ్‌గా ప్రచారం చేయరు. నిన్ను చూడగానే నీలోని గొప్పదనమంతా ఎదుటి మనిషికి అర్థమైపోదు. నీ రెజ్యూమే కూడా నిన్ను పైపైనే పరిచయం చేస్తుంది. అంతిమంగా, నీ గురించి నువ్వే చెప్పుకోవాలి, నీ బ్రాండ్‌ను నువ్వే ప్రమోట్‌ చేసుకోవాలి. ఆ సమయానికి నువ్వో మంచి సేల్స్‌మాన్‌లా మారిపోవాలి. అవును... సేల్స్‌మానే! మీ అర్హతలకూ, నైపుణ్యానికి సేల్స్‌స్కిల్స్‌ను జోడిస్తే.. తిరుగే ఉండదు. 

1. బెస్ట్‌ పీస్‌ 

ప్రపంచంలో నీ కంటే తెలివైనవాళ్లు చాలామందే ఉండవచ్చు. నీ కంటే సృజనాత్మక వ్యక్తులు అంతకంటే ఎక్కువే ఉండవచ్చు. కానీ, నీలాంటివారు మాత్రం.. నువ్వు ఒక్కడివే! అదే నీ యూఎస్‌పీ! దాన్నే నీ సిగ్నేచర్‌ క్వాలిటీగా ప్రచారం చేసుకో. బీటెక్‌ ఫస్ట్‌క్లాస్‌, ఎంబీయే గోల్డ్‌మెడల్‌, టెన్నిస్‌లో నేషనల్‌ ప్లేయర్‌ .. ఆ సోదంతా ఎవరికి కావాలి? ఇలాంటి అర్హతలు ప్రతి క్యాంపస్‌లో పాతికమందికి ఉంటాయి. కొత్త ఐడియాలు సృష్టించగలవా, సోషల్‌ మీడియాను ఇన్‌ఫ్లుయెన్స్‌ చేయగలవా, కస్టమర్ల నాడి పట్టుకోగలవా? - ఇలాంటి ప్రత్యేకతలు ఉంటే చెప్పు. లేకపోతే, పెంపొందించుకో. అందరిలోనూ ముందుండటం గొప్ప కాదు, అందరికంటే ప్రత్యేకంగా ఉండాలి. అలాంటివారినే ఏ యజమాని అయినా కోరుకుంటాడు. షాపింగ్‌ వెళ్లినప్పుడు సేల్స్‌మాన్‌ ఫలానా ఉత్పత్తి గురించి ఊకదంపుడుగా చెప్పేస్తుంటాడు. మనం వింటున్నట్టు నటిస్తాం కానీ, అస్సలు వినం. కానీ, ‘ఇది బెస్ట్‌పీస్‌ సార్‌' అన్నప్పుడు మాత్రం చెవులు నిక్కబొడుచుకుంటాయి. సినిమా టెక్నాలజీకి సంబంధించి ఏ కోర్సూ చేయకపోయినా, కొంతమంది షార్ట్‌ఫిల్మ్‌ రూపకర్తల్ని ఫోన్‌ చేసి మరీ ఇంటికి పిలిపించుకుంటారు ప్రొడ్యూసర్లు. బీటెక్‌ అర్హత లేకపోయినా సరే, కోడింగ్‌లో చేయితిరిగిన టెన్త్‌ ఫెయిల్‌గాళ్లను ఏకంగా చీఫ్‌ టెక్నాలజీ ఆఫీసర్‌గా నియమించిన సంస్థలూ ఉన్నాయి. ‘బెస్ట్‌పీస్‌'లకే  ఆ గుర్తింపూ గౌరవమూ.

2. లాస్ట్‌పీస్‌ 

ఆ కీలక సమావేశానికి ముందే నీ గురించి చర్చించుకుని ఉంటారు, నీ నైపుణ్యాల్ని విశ్లేషించుకుని ఉంటారు. నువ్వు తగినవాడివి అని నిర్ణయించుకుని ఉంటారు. ఆ తర్వాతే, భేటీకి రమ్మంటూ పిలుపు వస్తుంది. ఆ పిలుపు.. నువ్వు ఉద్యోగార్థివైతే నియామక సంస్థ నుంచి, ఆంత్రప్రెన్యూర్‌వి అయితే ఏంజిల్‌ ఇన్వెస్టర్‌ నుంచి అందవచ్చు. నువ్వు ఏదైనా ఎన్జీవో ప్రతినిధివి అయితే కార్పొరేట్‌ సామాజిక బాధ్యత కింద మీ సంస్థకు నిధులు మంజూరు చేయడానికి అయినా కావచ్చు. ఇక్కడా సేల్స్‌మానే గురువు. అతడి పొదిలో రెండు దివ్యాస్ర్తాలు ఉంటాయి. ఒకటి.. ఇంతకుముందే ప్రస్తావించిన.. బెస్ట్‌పీస్‌! రెండోది.. లాస్ట్‌పీస్‌! ఈమాట నేరుగా ఎదుటి మనిషి మెదడు మీద అటాక్‌ చేస్తుంది. ఆలస్యం అమృతం విషం - ఆతర్వాత నీ ఇష్టం.. అని హెచ్చరిస్తుంది. మనం కనుక ఓ నిర్ణయం తీసుకోలేకపోతే, ఎవరో ఒకరు తన్నుకుపోవడం ఖాయం - అని మనసు పదేపదే పోరుతుంది. ఎదుటి వ్యక్తిని మనం ఆ స్థితికి తీసుకురాగలిగితే - మానసికంగా విజయం సాధించినట్టే! నో.. చెబితే నిన్ను కోల్పోతామేమో అన్న భయం కలగాలి, నువ్వు టీమ్‌లో లేకపోతే, అనుకున్న లక్ష్యం నెరవేరదేమో అన్న అనుమానం మొదలు కావాలి. ‘లాస్ట్‌పీస్‌ స్ట్రాటజీ’తోనే అది సాధ్యం. 

3. హోమ్‌వర్క్‌

అతడు హార్వర్డ్‌లో చదువుకోలేక పోవచ్చు. కానీ, కస్టమర్‌ను అర్థం చేసుకోవడానికి తన మార్గాలు తనకు ఉంటాయి. మనం బట్టల దుకాణానికి వెళ్లగానే సేల్స్‌మాన్‌ దృష్టి మనం వేసుకున్న బట్టల మీదే పడుతుంది. మనం చెప్పులషాపుకు వెళ్లినప్పుడు తన చూపు మనం తొడుక్కున్న చెప్పుల మీదే పడుతుంది. నువ్వు ధరించినదాన్ని బట్టి నీ కొనుగోలు సామర్థ్యాన్ని అంచనా వేస్తాడు. ఆ డిజైన్‌ను బట్టి, రంగును బట్టి కూడా నీ అభిరుచుల్ని అర్థం చేసుకునే ప్రయత్నం చేస్తాడు. షోరూమ్‌లోని గుట్టలకొద్దీ సరుకులో నుంచి నీకు బాగా నచ్చుతాయని అనుకున్నవాటిని, అందులోనూ నీ బడ్జెట్‌కు సరిపోయేవాటిని మాత్రమే నీకు చూపిస్తాడు. వేలకొద్దీ లక్షలకొద్దీ గణాంకాల్ని ముందేసుకుని.. డేటా ఎనలిస్ట్‌లు చేసేపనినే సేల్స్‌మాన్‌ కంటిచూపుతో పూర్తిచేస్తాడు. దీనికంటూ ముందస్తు కసరత్తు అవసరం. 

4. నమ్మకం ముఖ్యం 

సేల్స్‌మాన్‌కు, కస్టమర్‌కు ఉన్న సంబంధం ఒకరోజుతో పోయేది కాదు. ఈరోజు వేయి రూపాయల షాపింగ్‌ చేసినవాడు, రేపు లక్షరూపాయలు చేయవచ్చు. ఈరోజు ఏమీ కొనకుండా తిరిగివెళ్లినవాడే రేపు పది లక్షల విలువైన సరుకు ఆర్డర్‌ చేయవచ్చు. సమర్థుడైన సేల్స్‌మాన్‌ ఈపూట టార్గెట్‌ పూర్తయితే చాలని అనుకోడు. తనో డాక్టర్‌లా వ్యవహరిస్తాడు. డాక్టరు మన చేతికి ప్రిస్క్రిప్షన్‌ ఇస్తున్నప్పుడు.. ఆ కాగితాన్ని చాలా జాగ్రత్తగా అందుకుంటాం. కారణం, అందులోనే మన ఆరోగ్య సమస్యకు పరిష్కారం ఉందన్న నమ్మకం. అంతేకానీ, ఈ మందుల్ని మనం కొంటే, మెడికల్‌షాపు వాళ్ల నుంచి డాక్టరుకు కమీషన్‌ అందుతుందేమో, అందుకే రాసిచ్చాడేమో  అన్న అర్థంలేని ఆలోచన పెట్టుకోం. సమర్థుడైన సేల్స్‌మాన్‌ కూడా అంతే నమ్మకాన్ని సాధిస్తాడు కస్టమర్ల దగ్గర. మానవ సంబంధాల విషయంలో అతడి మార్గమే అనుసరణీయం. 

5. వినరా సుమతీ

ఎంత ఎక్కువ మాట్లాడితే అంత ఎక్కువ ఇంప్రెస్‌ చేయగలమని అనుకుంటే పొరపాటు. సేల్స్‌ ట్రైనింగ్‌ కాలేజీలలో సేల్స్‌మాన్‌షిప్‌ గురించి బోధిస్తున్నప్పుడు ఫార్ములా-15 గురించి నొక్కి చెబుతారు. అంటే, కస్టమర్‌తో మనం ఓ గంటసేపు మాట్లాడితే అందులో పదిహేను నిమిషాలే మనకు కేటాయించుకోవాలి. మిగతా సమయమంతా కస్టమర్‌దే. దీనివల్ల ఎదుటిమనిషి మనసును అర్థం చేసుకునే అవకాశం దొరుకుతుంది. మనం ఓ చిన్న వైఫల్యానికే నిరాశకు గురవుతాం. అస్త్ర సన్యాసం చేయాలని తీర్మానించుకుంటాం. కానీ, సేల్స్‌మాన్‌ ఆలోచనా ధోరణి ఎప్పుడూ అలా ఉండదు. నిజానికి సేల్స్‌ రంగంలో విజయాలు నూటికి పదిశాతం మాత్రమే ఉంటాయి. కొన్నిసార్లు నాలుగైదు శాతానికి కూడా పడిపోవచ్చు. వచ్చిన ప్రతి కస్టమర్‌ కొంటాడని చెప్పలేం. కొన్నిసార్లు అవతలి వ్యక్తికి కొనే ఆలోచనే లేదని అర్థమైపోతూ ఉంటుంది. అయినా సరే,  ఓపిగ్గా మాట్లాడాలి. అడిగినవన్నీ చూపించాలి. సందేహాలన్నీ తీర్చాలి. నోరుజారినా భరించాలి. ప్రతి ప్రశ్నకూ చిరునవ్వుతో సమాధానం ఇవ్వాలి. అందులో పదోవంతు ఓపికతో ప్రపంచాన్ని గెలువవచ్చు.

6. కథలు చెప్పండి

స్టోరీ టెల్లింగ్‌.. అతిగొప్ప మార్కెటింగ్‌ స్కిల్‌. గణాంకాలు తలకెక్కవు. స్వోత్కర్ష ఎదుటివాళ్లకు ఇబ్బంది కలిగిస్తుంది. పొగడ్తలు కొంతసేపు బాగానే అనిపిస్తాయి. కానీ, ఓ దశ దాటిపోయాక కస్టమర్‌కు అర్థమైపోతుంది  మీరు బిస్కెట్‌ వేస్తున్నారని. కాబట్టే, తెలివైన సేల్స్‌మాన్‌ కథాత్మక సంభాషణ పద్ధతిని ఎంచుకుంటాడు. తాను చెప్పదలుచుకున్న విషయాన్ని ఓ సంఘటన రూపంలో చెబుతాడు. ఓ దృశ్యంలా వర్ణిస్తాడు. ఆ పద్ధతి బోర్‌ కొట్టదు. కస్టమర్‌ కూడా ఎంజాయ్‌ చేస్తాడు. సంఘటనని అతను విజువలైజ్‌ చేసుకుంటాడు. కానీ, ఆ కథలో నిజాయతీ ఉండాలి. ఈ ఫార్ములాను ఏ రంగానికి అయినా అన్వయించుకోవచ్చు. 

7. ఏ క్షణమైనా

బీమా ఏజెంట్‌ను ఒకసారి గుర్తుచేసుకోండి. సినిమాకు వెళ్లినా, షికారుకు వెళ్లినా, చివరికి ఒంట్లో బాగాలేక ఆసుపత్రికి వెళ్లినా కూడా.. మార్కెటింగ్‌ను మాత్రం మరచిపోడు. సినిమా థియేటర్‌ అయితే పక్కసీటు ప్రేక్షకుడితో, రైలు ప్రయాణం అయితే కింద బెర్తు పెద్ద మనిషితో, ఆసుపత్రి అయితే పక్కబెడ్డు రోగితో మాటలు కలుపుతాడు. పరిచయం పెంచుకుంటాడు. వీడ్కోలు తీసుకునేలోపు కస్టమర్లుగానో భవిష్యత్‌ కస్టమర్లుగానో మార్చుకుంటాడు. ఖాతాదారుడు అదృష్టదేవత లాంటివాడు. ఏవైపు నుంచి అయినా మనల్ని వెతుక్కుంటూ రావచ్చు. తను వచ్చే సమయానికి మనం తలుపులు బార్లా తెరిచి సిద్ధంగా ఉండాలి. చిరునవ్వుతో స్వాగతం పలకాలి. అవకాశాలూ అంతే. ప్రతి పరిచయాన్నీ, ప్రతి సమావేశాన్నీ, ప్రతి ఆలోచననీ అతిముఖ్యమైనదిగానే భావించాలి. ఏమో, ఆ సమావేశం నీ జీవితాన్ని మార్చవచ్చు. ఆ పరిచయం నీ కలను నిజం చేయవచ్చు. ఆ ఐడియా నిన్ను ఫోర్బ్స్‌ సంపన్నుల జాబితాలోఎక్కించవచ్చు.

అమ్మడం తెలిసినవాడు, ప్రపంచంలో దేన్నయినా కొనేయగలడు..ఆనందం, ఐశ్వర్యం, ప్రేమ, అధికారం.

- స్పెన్సర్‌ జాన్సన్‌ (‘వన్‌ మినిట్‌ సేల్స్‌ పర్సన్‌' పుస్తక రచయిత)


logo